Mensen kopen niet zomaar wat bij hen past. Ze kopen wat resoneert met hun idee van betekenis en missie.
download video
Verkooppsychologie - kenmerken van verkoop die rekening houden met de persoonlijke factor.
contrast effect
De oefening is uitgevonden door Oleg Bely.
Drie bakjes water, waar je de hele hand in kwijt kunt:
- koud water
- water 37 graden (lichaamstemperatuur)
- in warm water.
Verlaagt de handen van de deelnemer tot 37 graden - gewone sensaties. Hij doopt zijn ene hand in koud water, de andere in heet water - hij voelt respectievelijk koud en warm aan. Vervolgens worden beide handen tegelijk (een uit een koude bak, de andere uit een warme) overgebracht naar het water 37.
En met de ene hand bij een neutrale temperatuur van 37 graden voelt hij warmte (na kou), met de andere - koude (na warmte). Tegelijkertijd verschillende sensaties van dezelfde watertemperatuur in verschillende handen! Ik herinner me de mensen, 100%.
We zijn aan het discussiëren. Normaal water (37) voelt koud aan nadat het warm is geweest en voelt warm aan nadat het koud is geweest. Waar heb ik het over? Het feit dat als op zijn minst ergens de prijs van $ 4000 wordt aangegeven, elke prijs daarboven op zijn minst enigszins, maar oververhit lijkt, zelfs $ 4100. Tegelijkertijd, als u een prijs specificeert, laten we zeggen, zeer hoog, bijvoorbeeld $ 10.000, dan zal elke prijs onder deze waarde cool lijken. Maar laten we gezond verstand houden. Een normale trainingsprijs kan dus tegelijkertijd koud en warm aanvoelen! Even iets om te vergelijken. Als de prijs voor de training "tot 250.000 USD" is voor 2 dagen, dan lijkt 210.000 beter dan ooit. Als de prijs $ 4000 is, is $ 150.000 te veel.
Effect van niet-ronde getallen
Prijzen voor diensten zijn rond, bijvoorbeeld 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 en dergelijke - ze worden gezien als eenvoudig afgerond door de bulldozer (in persoonlijke onderhandelingen met oude partners kan dit worden gedaan door naar beneden af te ronden). Maar voor onbekende klanten lijken niet-ronde cijfers redelijker.